Bukan Sekadar Bertahan, Tapi Tetap Relevan
Industri properti selalu bergerak dalam siklus. Ada masa euforia, ada masa stagnasi, dan ada masa krisis. Penjualan melambat, konsumen menunda keputusan, bank memperketat kredit, dan biaya operasional terus berjalan.
Di fase inilah satu hal menjadi jelas: tidak semua developer layak bertahan.
Developer yang selamat bukan yang paling besar, tetapi yang paling adaptif, disiplin, dan realistis.
1. Berhenti Menyangkal Realitas Pasar
Langkah pertama bukan strategi pemasaran, tapi kejujuran.
Banyak developer gagal karena:
Terlalu percaya “pasar akan membaik sendiri”
Terjebak harga lama di kondisi baru
Memaksakan produk yang sudah tidak relevan
Developer yang bertahan mengakui satu hal lebih dulu:
Pasar sudah berubah, dan strategi lama tidak lagi cukup.
Tanpa pengakuan ini, semua langkah berikutnya hanya kosmetik.
2. Koreksi Produk, Bukan Sekadar Diskon
Kesalahan umum saat penjualan turun adalah bakar harga. Diskon besar, gimmick cashback, bonus berlebihan. Ini hanya solusi jangka pendek dan berbahaya.
Developer yang cerdas justru bertanya:
Apakah ukuran unit masih relevan?
Apakah segmentasi terlalu sempit?
Apakah value produk benar-benar terasa?
Langkah realistis:
Menyesuaikan luas unit dan harga masuk
Menawarkan produk bertahap (entry–mid)
Mengubah positioning dari “mewah” menjadi “bernilai”
Bukan menurunkan martabat produk, tapi meningkatkan rasionalitasnya.
3. Cash Flow Adalah Raja, Ego Adalah Musuh
Di masa sulit, cash flow lebih penting daripada citra.
Developer yang bertahan:
Menunda ekspansi ambisius
Mengurangi proyek non-prioritas
Fokus menyelesaikan unit yang sudah terjual
Mereka memahami:
Proyek yang megah tapi mangkrak membunuh reputasi lebih cepat daripada proyek sederhana yang selesai tepat waktu.
Mengamankan arus kas berarti:
Restrukturisasi pembayaran internal
Negosiasi ulang dengan kontraktor
Skema pembayaran konsumen yang lebih fleksibel tapi terkontrol
4. Pemasaran Harus Lebih Tajam, Bukan Lebih Berisik
Di kondisi sulit, uang iklan harus bekerja dua kali lebih keras.
Developer yang bertahan:
Berhenti berharap pada iklan massal
Fokus pada lead berkualitas
Menggunakan data, bukan asumsi
Pendekatan yang relevan:
Digital marketing berbasis intent (search, remarketing)
Konten edukatif yang membangun kepercayaan
Sales yang dilatih untuk konsultatif, bukan sekadar closing
Penjualan properti di masa sulit bukan soal “siapa paling keras”, tapi siapa paling dipercaya.
5. Bangun Kepercayaan, Bukan Janji
Konsumen di masa sulit lebih skeptis, lebih rasional, dan lebih berhati-hati.
Developer yang bertahan:
Transparan soal progres
Konsisten dalam komunikasi
Tidak menjual mimpi berlebihan
Mereka sadar:
Trust adalah mata uang utama saat uang tunai sulit bergerak.
Sekali reputasi rusak, tidak ada strategi pemasaran yang cukup mahal untuk memperbaikinya.
6. Diversifikasi Pendapatan, Sekecil Apa Pun
Developer yang hanya bergantung pada penjualan unit akan sangat rentan.
Alternatif yang sering diabaikan:
Penyewaan unit sementara
Kerja sama operasional (co-living, hospitality, retail)
Monetisasi aset idle
Tujuannya sederhana:
menjaga mesin tetap menyala, walau tidak berlari kencang.
7. Bertahan Bukan Tentang Cepat, Tapi Tahan Lama
Developer yang bertahan memahami satu prinsip utama:
Properti bukan bisnis sprint, tapi maraton panjang.
Mereka tidak bereaksi panik, tidak gegabah, dan tidak terjebak euforia sesaat. Mereka:
Disiplin dalam biaya
Konsisten dalam kualitas
Sabar dalam pertumbuhan
Penutup: Yang Bertahan Akan Mewarisi Pasar
Sejarah industri selalu sama. Saat penjualan sulit:
Developer spekulatif tumbang
Developer oportunis menghilang
Developer disiplin tetap berdiri
Dan ketika pasar kembali pulih, merekalah yang memanen hasilnya — dengan lahan, reputasi, dan kepercayaan yang sudah dibangun di masa sulit.
Karena dalam properti, yang bertahan paling lama bukan yang paling berisik, tapi yang paling siap.
